Immobilienmakler werden in Deutschland: Konkrete Schritte, Kosten und typische Fallen für Quereinsteiger

Wer in Deutschland als Immobilienmakler arbeiten möchte, braucht keine abgeschlossene Berufsausbildung, aber zwingend eine Gewerbeerlaubnis nach §34c Gewerbeordnung. Quereinsteiger können den Beruf mit einem IHK-Zertifikatslehrgang, einem Eigenkapitalpuffer und dem richtigen Einstiegsmodell realistisch ansteuern. Die größten Risiken sind nicht fachliche Fehler, sondern Geschäftsmodell- und Finanzfehler in den ersten zwölf Monaten.

Key Takeaways

• Die Erlaubnis nach §34c GewO ist die einzige gesetzliche Pflichtvoraussetzung; eine Berufsausbildung ist nicht vorgeschrieben.
• Für die Behördengänge (Erlaubnis, Führungszeugnis, Gewerbeanmeldung) fallen typischerweise 220 bis 560 Euro an.
• Ein IHK-Zertifikatslehrgang kostet rund 1.700 bis 1.900 Euro und deckt gleichzeitig die gesetzliche Weiterbildungspflicht (20 Stunden in drei Jahren) ab.
• Das Medianeinkommen liegt je nach Datenbasis zwischen 44.600 und 53.800 Euro brutto jährlich; die reale Spanne reicht von rund 30.500 bis über 73.900 Euro.
• Drei Einstiegsmodelle stehen zur Wahl: Festanstellung, direkte Selbstständigkeit oder Franchise/Partnermodell.
• Der häufigste Fehler ist der sofortige Sprung in die Vollselbstständigkeit ohne Puffer und ohne Mentorensystem.
• Quereinsteiger sollten 6 bis 12 Monate Lebenshaltungskosten als Reserve einplanen, bevor erste Provisionen fließen.
• Große Marken dominieren den Markt; erfolgreiche Quereinsteiger positionieren sich regional oder thematisch (z. B. Kapitalanlage, energetische Sanierung).
• Die gesetzliche Weiterbildungspflicht von 20 Stunden innerhalb von drei Jahren ist keine Option, sondern Pflicht.
• In Deutschland sind aktuell rund 38.700 Immobilienmakler aktiv; die Maklerquote bei Kaufobjekten liegt bei etwa 65 Prozent.

Was ist ein Immobilienmakler und was macht er genau?

Ein Immobilienmakler vermittelt gewerbsmäßig Kauf-, Miet- oder Pachtverträge über Grundstücke, Wohn- und Gewerbeimmobilien und erhält dafür eine Provision (Courtage). Er arbeitet als Bindeglied zwischen Eigentümern und Interessenten.

Das klingt einfacher als es ist. Zum Alltagsgeschäft gehören:

• Marktanalyse und Immobilienbewertung
• Erstellung von Exposés und Vermarktung auf Portalen
• Durchführung von Besichtigungen und Käuferqualifizierung
• Beratung zu Finanzierung, Energieausweis und Sanierungskosten
• Vertragsgestaltung und Notarkoordination
• Laufende Akquise neuer Objekte

Moderne Makler müssen zudem komplexe Fragen zu Energieeffizienz, Zinsentwicklung und Werterhalt beantworten. Wer nur Exposés schreibt und Schlüssel übergibt, wird im aktuellen Marktumfeld nicht bestehen.

Welche Voraussetzungen brauche ich, um Immobilienmakler in Deutschland zu werden?

Die zentrale rechtliche Voraussetzung ist die Erlaubnis nach §34c Gewerbeordnung. Eine Berufsausbildung oder ein Studium ist gesetzlich nicht vorgeschrieben.

Für die Erteilung der Erlaubnis muss die antragstellende Person nachweisen:

• Zuverlässigkeit: kein einschlägiger Eintrag im Führungszeugnis
• Geordnete Vermögensverhältnisse: kein laufendes Insolvenzverfahren, kein Eintrag im Schuldnerverzeichnis
• Gewerbliche Absicht: Nachweis der Betriebsstätte oder des Wohnsitzes im Zuständigkeitsbereich des Ordnungsamts

Wer angestellt arbeitet, braucht die Erlaubnis nicht selbst; der Arbeitgeber trägt sie. Wer sich selbstständig macht oder ein Partnermodell nutzt, muss sie persönlich beantragen.

Wie lange dauert die Ausbildung zum Immobilienmakler?

Eine gesetzlich vorgeschriebene Ausbildungsdauer gibt es nicht. Ein IHK-Zertifikatslehrgang umfasst je nach Anbieter 72 bis 104 Unterrichtsstunden und lässt sich berufsbegleitend in zwei bis vier Monaten absolvieren.

Wer den Beruf von Grund auf lernen will, sollte realistisch mit folgenden Zeiträumen rechnen:

Eine klassische dreijährige Berufsausbildung zum Immobilienkaufmann/-frau gibt es ebenfalls; sie ist für Quereinsteiger aber selten der schnellste Weg.

Was kostet die Maklerausbildung in Deutschland?

Die Einstiegskosten für Quereinsteiger sind überschaubar, aber ein vollständiges Bild der Anlaufkosten ist wichtig. Immobilienmakler werden in Deutschland: Konkrete Schritte, Kosten und typische Fallen für Quereinsteiger beginnt also mit einem realistischen Kostenplan.

Behördliche Kosten (einmalig):

• §34c-Erlaubnis, Führungszeugnis, Gewerbezentralregister: zusammen etwa 200 bis 500 Euro (je nach Kommune)
• Gewerbeanmeldung: 20 bis 60 Euro

Ausbildung und Weiterbildung:

• IHK-Zertifikatslehrgang „Immobilienmakler/in (IHK)“: rund 1.700 bis 1.900 Euro (z. B. 1.795 Euro für 104 Stunden, 1.890 Euro für 80 Stunden)
• Kürzere Einstiegskurse: 500 bis 2.000 Euro

Laufende Betriebskosten (Selbstständige):

• CRM-Software, Portalgebühren, Büromaterial: 200 bis 600 Euro monatlich
• Pflichtversicherungen (siehe unten): je nach Umfang 100 bis 400 Euro monatlich

Wichtig: Der größte Kostenfaktor ist der Einkommenspuffer. Wer die ersten 6 bis 12 Monate ohne stabile Provisionseinnahmen überbrücken muss, sollte mindestens sechs Monatsgehälter als Reserve einplanen.

Immobilienmakler werden ohne Erfahrung: Ist das möglich?

Ja, der Einstieg ohne Branchenerfahrung ist möglich und in Deutschland durchaus üblich. Entscheidend ist das gewählte Einstiegsmodell.

Drei Wege stehen offen:

1. Festanstellung bei einem etablierten Maklerhaus: Fixgehalt plus Provision, strukturierte Einarbeitung, kein eigenes Kapitalrisiko. Ideal für den ersten Schritt.
2. Franchise oder Partnermodell (z. B. iad, BETTERHOMES, RE/MAX): Nutzung einer bekannten Marke und eines Netzwerks gegen eine Systemgebühr. Auch nebenberuflich möglich.
3. Direkte Selbstständigkeit: Höchstes Risiko, höchste Freiheit. Nur empfehlenswert mit nachgewiesenem Track Record, stabiler Finanzreserve und klarer Positionierung.

Quereinsteiger ohne Erfahrung sollten Option 1 oder 2 bevorzugen. Die ersten 6 bis 12 Monate als Angestellter oder im Partnermodell liefern Praxiswissen, das kein Kurs ersetzen kann.

Makler-Lizenz Deutschland: Wie bekomme ich die §34c-Erlaubnis?

Die §34c-Erlaubnis wird beim Ordnungsamt am Betriebs- oder Wohnsitz beantragt. Der Prozess dauert in der Regel zwei bis sechs Wochen.

Schritt-für-Schritt:

1. Führungszeugnis beantragen (Einwohnermeldeamt oder online, Belegart „O“ für Behörden)
2. Auskunft aus dem Gewerbezentralregister beantragen
3. Nachweis geordneter Vermögensverhältnisse (Selbstauskunft, ggf. Schufa)
4. Antrag auf Erlaubnis nach §34c GewO beim zuständigen Ordnungsamt einreichen
5. Gewerbe anmelden beim Gewerbeamt nach §14 GewO (parallel oder danach)

Wer in einem Franchise- oder Partnermodell tätig ist, aber selbstständig abrechnet, braucht die Erlaubnis ebenfalls. Angestellte benötigen sie nicht, aber der Arbeitgeber muss sie vorweisen.

Wie viel verdient ein Immobilienmakler im Durchschnitt?

Das Einkommen variiert stark je nach Beschäftigungsform, Region und Vertriebserfolg. Gehaltsdatenbanken nennen für 2026 Medianwerte von rund 3.722 bis 4.486 Euro brutto monatlich, was einem Jahresgehalt von etwa 44.600 bis 53.800 Euro entspricht.

Die reale Bandbreite ist deutlich größer:

• Einstieg (angestellt): rund 42.300 Euro brutto jährlich
• Median (Vollzeit): etwa 47.000 bis 53.000 Euro brutto jährlich
• Oberes Segment: ab 57.300 Euro, mit Spitzenwerten über 73.900 Euro jährlich

Provisionsbasierte Selbstständige können deutlich mehr verdienen, aber auch deutlich weniger. Stellenausschreibungen werben mit Durchschnittseinkommen von 6.500 bis 9.800 Euro monatlich für leistungsstarke Makler; das sind Ausnahmewerte, keine Norm.

Für Quereinsteiger gilt: Im ersten Jahr ist ein Einkommen unter dem Medianlohn realistisch. Wer das finanziell nicht abfedern kann, sollte nicht direkt in die Selbstständigkeit gehen.

Welche häufigen Fehler machen Anfänger als Makler?

Das Scheitern neuer Makler folgt einem erkennbaren Muster. Immobilienmakler werden in Deutschland: Konkrete Schritte, Kosten und typische Fallen für Quereinsteiger bedeutet auch, diese Fallen zu kennen, bevor man hineintappt.

Die häufigsten Fehler:

• Sofortiger Sprung in die Vollselbstständigkeit ohne vorherige Angestelltenphase oder Mentorensystem
• Kein Eigenkapitalpuffer für 6 bis 12 Monate Anlaufzeit
• Falsche Kurswahl: viel Marketing, wenig Substanz; Kurse ohne Praxisbezug
• Unterschätzung der Akquise-Disziplin: Ohne tägliche Neukundengewinnung stockt das Geschäft
• Unrealistische Einkommenserwartungen im ersten Jahr
• Vernachlässigung der Weiterbildungspflicht (20 Stunden in drei Jahren sind gesetzlich vorgeschrieben)
• Fehlende Positionierung: „Alles für alle“ funktioniert in einem Markt mit rund 38.700 aktiven Maklern nicht
• Kein CRM, keine Prozesse: Wer Termine, Kontakte und Objekte im Kopf verwaltet, verliert Aufträge

Der wichtigste Grundsatz: Die meisten Quereinsteiger scheitern nicht an fachlichen Fehlern, sondern an Geschäftsmodell-, Finanz- und Vertriebsfehlern.

Ist Immobilienmakler ein guter Beruf für Quereinsteiger?

Ja, unter bestimmten Bedingungen. Der Beruf eignet sich gut für Menschen mit Vertriebsstärke, Eigenverantwortung, Geduld und einem belastbaren Netzwerk. Er eignet sich weniger für Menschen, die sofortige Einkommenssicherheit brauchen.

Passend für Quereinsteiger, die:

• Erfahrung in Vertrieb, Beratung oder Kundenkommunikation mitbringen
• Einen finanziellen Puffer für 6 bis 12 Monate haben
• Bereit sind, einen strukturierten IHK-Lehrgang zu absolvieren
• In einem Angestellten- oder Partnermodell starten wollen

Weniger geeignet für Menschen, die:

• Sofort ein stabiles Gehalt benötigen
• Kein Interesse an täglicher Akquise haben
• Keine Toleranz für unregelmäßige Einnahmen mitbringen

Makler vs. Immobilienmakler: Was ist der Unterschied?

Im deutschen Sprachgebrauch werden beide Begriffe oft gleichgesetzt, aber es gibt einen rechtlichen Unterschied. „Makler“ ist der allgemeine Oberbegriff im BGB (§652 ff.) für jeden, der Vertragsabschlüsse vermittelt, also auch Versicherungs-, Finanz- oder Heiratsmakler. „Immobilienmakler“ bezeichnet spezifisch die gewerbliche Vermittlung von Grundstücken und Immobilien nach §34c GewO.

Für die Praxis gilt: Wer Immobilien vermittelt, ist Immobilienmakler im Sinne des §34c GewO und braucht die entsprechende Erlaubnis. Andere Maklerarten unterliegen anderen Gesetzen und Erlaubnispflichten.

Brauche ich ein Büro, um als Makler zu arbeiten?

Nein, ein eigenes Büro ist gesetzlich nicht vorgeschrieben. Viele Makler, insbesondere in Partnermodellen, arbeiten anfangs aus dem Homeoffice.

Praktisch sinnvoll ist ein Büro oder zumindest eine professionelle Geschäftsadresse, wenn:

• Kunden vor Ort empfangen werden sollen
• Die Markenwahrnehmung in einer Region aufgebaut werden soll
• Das Ordnungsamt eine Betriebsstätte im Zuständigkeitsbereich verlangt

Für den Start reicht in den meisten Fällen ein professionelles Homeoffice mit CRM-Software, Portalzugängen und einer seriösen Geschäftsadresse.

Selbstständig als Makler oder angestellt: Was ist besser?

Die Antwort hängt von der persönlichen Situation ab. Für Quereinsteiger ohne Branchenerfahrung ist die Angestelltenphase fast immer der bessere erste Schritt.

Angestellt: Wählen, wenn…

• Keine Branchenerfahrung vorhanden ist
• Einkommenssicherheit in der Einarbeitungsphase wichtig ist
• Strukturierte Einarbeitung und Mentoring gewünscht werden

Selbstständig: Wählen, wenn…

• Mindestens 12 Monate Praxiserfahrung vorhanden sind
• Ein stabiles Netzwerk und erste Referenzen vorliegen
• Ein Eigenkapitalpuffer von mindestens 6 Monatsgehältern vorhanden ist

Die empfohlene Abfolge für Quereinsteiger: 6 bis 12 Monate angestellt oder im Partnermodell, parallel IHK-Lehrgang abschließen, danach mit belegbarem Track Record in die Selbstständigkeit.

Welche Versicherungen braucht ein Immobilienmakler?

Immobilienmakler sind im Alltag erheblichen Haftungsrisiken ausgesetzt. Einige Versicherungen sind faktisch unverzichtbar.

Für Selbstständige kommt außerdem die Altersvorsorge hinzu, die ohne Arbeitgeber vollständig selbst organisiert werden muss.

FAQ

Muss ich eine Ausbildung machen, um Immobilienmakler zu werden? Nein. Eine formale Ausbildung ist gesetzlich nicht vorgeschrieben. Die einzige Pflichtvoraussetzung ist die Erlaubnis nach §34c GewO. Ein IHK-Zertifikatslehrgang ist freiwillig, aber fachlich und rechtlich sinnvoll.

Wie lange dauert es, bis ich die §34c-Erlaubnis bekomme? In der Regel zwei bis sechs Wochen nach vollständiger Einreichung aller Unterlagen beim Ordnungsamt. Die Bearbeitungszeit variiert je nach Kommune.

Kann ich Immobilienmakler nebenberuflich werden? Ja. Partnermodelle und Franchise-Systeme bieten explizit Teilzeit- oder nebenberufliche Einstiegsmöglichkeiten an. Das Einkommen ist dann entsprechend geringer.

Was kostet die §34c-Erlaubnis? Zusammen mit Führungszeugnis und Gewerbezentralregister fallen typischerweise 200 bis 500 Euro an, je nach Gebührenordnung der zuständigen Behörde.

Wie hoch ist die Provision eines Maklers in Deutschland? Es gibt keine gesetzliche Obergrenze. Ortsübliche Courtagen liegen zwischen 5,95 und 7,14 Prozent des Kaufpreises. Seit Dezember 2020 gilt für Wohnimmobilien: Käufer dürfen maximal die Hälfte der Provision tragen.

Wie viele Immobilienmakler gibt es in Deutschland? Aktuell sind rund 38.700 Immobilienmakler aktiv. Die Maklerquote bei Kaufobjekten liegt bei etwa 65 Prozent.

Brauche ich ein CRM-System als Makler? Praktisch ja. Ohne strukturierte Kontakt- und Objektverwaltung gehen Aufträge verloren. Günstige Einstiegslösungen sind bereits ab 20 bis 50 Euro monatlich verfügbar.

Was ist die gesetzliche Weiterbildungspflicht für Makler? Immobilienmakler müssen innerhalb von drei Jahren 20 Zeitstunden Weiterbildung nachweisen. Ein abgeschlossener IHK-Zertifikatslehrgang deckt diese Pflicht in der Regel vollständig ab.

Welche Einstiegsgehälter sind realistisch? Angestellte Einsteiger können mit rund 42.000 bis 45.000 Euro brutto jährlich rechnen. Im ersten Jahr der Selbstständigkeit ist das Einkommen stark variabel und oft niedriger.

Ist Franchise oder Selbstständigkeit besser für Quereinsteiger? Franchise oder Partnermodelle sind für Quereinsteiger der risikoärmere Einstieg, weil sie Marke, Netzwerk und Struktur liefern. Direkte Selbstständigkeit empfiehlt sich erst nach nachgewiesener Praxiserfahrung.

Fazit: So gelingt der Einstieg als Quereinsteiger

Immobilienmakler werden in Deutschland: Konkrete Schritte, Kosten und typische Fallen für Quereinsteiger lässt sich auf eine klare Handlungsabfolge reduzieren.

Konkrete nächste Schritte:

1. Einstiegsmodell wählen: Für die meisten Quereinsteiger ist die Festanstellung oder ein Partnermodell der richtige erste Schritt.
2. Gewerbe anmelden und §34c-Erlaubnis beantragen: Unterlagen zusammenstellen und beim zuständigen Ordnungsamt einreichen. Kosten: 220 bis 560 Euro.
3. IHK-Zertifikatslehrgang absolvieren: 1.700 bis 1.900 Euro, 2 bis 4 Monate, deckt gleichzeitig die gesetzliche Weiterbildungspflicht ab.
4. Eigenkapitalpuffer sichern: Mindestens 6 Monatsgehälter als Reserve, bevor größere Fixkosten entstehen.
5. Positionierung festlegen: Regional oder thematisch (z. B. Kapitalanlage, Seniorenimmobilien, energetische Sanierung) statt „alles für alle“.
6. CRM und Akquise-Prozesse aufbauen: Systeme vor dem ersten Auftrag, nicht danach.

Der Beruf bietet echte Einkommensperspektiven, aber er verlangt Vertriebsdisziplin, Fachwissen und Geduld. Wer diese drei Faktoren mitbringt und die typischen Anfängerfallen kennt, hat gute Chancen auf einen erfolgreichen Berufswechsel.